©文/佳釀網團隊

2023年已經步入了尾聲，對于進入調整期的白酒行業來說，今年是充滿希望與挑戰的一年。在消費復蘇減緩、去庫存壓力增大的市場背景下，“直播電商”成為了銷量突破的新路徑。然而，在一片叫好聲中，“直播電商”的“低價”策略也引發了部分人的擔憂，直播電商對于白酒市場究竟是“天降甘霖”還是“飲鴆止渴”呢?

酒類直播電商：一場“及時雨”

直播電商的火熱可以說是大勢所趨。一方面，隨著信息技術的發展，電商產業體系已經逐漸完善，白酒與直播電商的結合是數字化消費時代的必由之路，而白酒與電商直播在社交屬性上的重合也為酒類直播電商的加速度爆發奠定了基礎。另一方面，線下渠道的動銷減緩，讓酒企與酒商加碼線上迫在眉睫。

這場直播電商的“及時雨”確實讓白酒市場一解“旱情”，看見了“豐收”的希望。

2023年的白酒市場“干旱”是疫情影響下消費復蘇減緩、市場飽和下進入存量競爭等多重因素導致的。中國酒業協會在《2023中國白酒市場中期研究報告》中提到，消化庫存是2023年酒企的首要任務。

對比今年中報與去年中報的庫存商品數據可以發現，在A股上市的20家白酒企業中，高達17家企業今年上半年庫存同比都為增長，只有皇臺酒業、洋河股份、老白干酒3家是下降狀態。而從最新的三季報存貨數據看，截至2023年9月底，上述20家白酒企業存貨總額為1363.54億元，其中，貴州茅臺、洋河股份、五糧液、瀘州老窖、山西汾酒等5家酒企存貨均超百億元。

在線下動銷減緩的情況下，線上直播電商渠道的逆勢增長給白酒行業注入了一劑“強心針”。

今年10月三大電商平臺(淘系、京東、拼多多)線上銷售數據公布，白酒線上銷售總體表現令人眼前一亮，10月白酒線上銷售額同比增速上行，銷售額81.25億元，同比上升202.24%。抖音酒水節報告顯示，2023年1-7月，抖音電商酒水同比增長75%。在小紅書平臺，2023年酒類的搜索指數上漲趨勢顯著增長72%。

在今年雙十一期間，數據顯示截至11月10日，天貓雙11酒水行業直播成交破18億，成交同比增長628%，帶動國產白酒增長超過250%，茅臺、五糧液等品牌成交破億，郎酒、習酒等成交增速超100%。而快手電商雙十一期間酒水行業整體增長78%。

從酒類電商平臺增長數據可以看出，“白酒+直播電商”模式已經進入快速上升期，為白酒市場的去庫存起到了積極影響。而白酒直播電商渠道還遠未飽和，傳統渠道與直播電商生態的融合共贏是酒企、經銷商與酒類達人們共同探索的方向。

低價“戰火”：繁榮下的隱憂

第十五個雙十一，“低價”成為了全網電商平臺爭奪的“戰略要地”。淘寶號稱“全網最低價”，京東提出“真便宜”口號，“天天低價”、“百億補貼”、“聚劃算”、“跨店滿減”等低價促銷手段層出不窮，“卷”出了新高度。

在白酒直播電商領域，“以價換量”也成為了市場競爭的核心關鍵詞。

天貓雙十一酒水直播中阿卓酒館直播成交破4.6億，酒仙亮哥直播成交破4.8億，在直播中，阿卓酒館和酒仙亮哥鎖定“全網最低價”，其中有多款名酒大單品，引發了搶貨熱潮。

據調研數據顯示，此次雙十一期間，某線下市場行情價410元/瓶的宴席濃香大單品，淘寶價格低至374元/瓶，京東價格低至382元/瓶，拼多多價格低至370元/瓶。類似線上低價促銷的情況不勝枚舉，粗略統計顯示，線上價格比線下市場行情價低10元至120元不等。

白酒低價“內卷”是多重因素影響下的結果。首先是全網比價下，消費者自然會選擇性價比更高的商家與平臺，這使低價成為了吸引消費者最強有力的手段。其次，酒企加碼電商直播，在廠家直營的優勢下以低價策略搶占市場先機。另外，酒商今年去庫存壓力大，低價促銷、快速回款也是迫于無奈的選擇。最后，有部分直播達人以折扣名酒引流，銷售其他開發產品，一定程度上也降低了消費者對于名酒的價格預期。

同時，在追求“低價”的情況下，很多假冒偽劣白酒商品以次充好，傷害了消費者對于電商平臺和白酒品牌的信任。而商業當以誠為本，消費者的信任流失無疑是慢性毒藥，在白酒直播電商低價亂象得不到有效遏制時，無論取得多少銷量與利潤都只是“殺雞取卵”。

線上的低價“戰火”已經開始影響線下渠道，這對于白酒行業的價格生態顯然造成了一定程度的沖擊。降價容易漲價難，“低價格”固然有了“高銷量”，但低價對于渠道力、品牌力的影響又需要多久才能恢復呢?

酒類直播電商不是“萬能鑰匙”

近日，淘寶天貓宣布取消雙十二，改為了淘寶年終好價節，這在很多人看來不過是“舊瓶裝新酒”，其中不乏雙十一消費市場反應不及以往的原因，如今的低價大促不再是稀缺品，消費者對于諸如此類的營銷手段逐漸感到疲憊與麻木，“回歸理智”成為了如今消費市場的主旋律。電商“卷”不動了，消費者也“卷”不動了。

對于酒類直播電商也是如此，固然“低價”有巨大吸引力，但消費者如今買酒、屯酒更多從需求出發。“低價促銷”有用，但也有限，酒類直播電商并不是“萬能鑰匙”。

另外，從直播電商渠道出售的產品中，除部分名酒大單品外，更多的是電商直播專供酒、酒水開發品等，還有大量名酒產品仍然在渠道庫存中，因此酒類直播電商對于去庫存的作用其實有一定局限。

酒類直播電商雖然給白酒市場帶來了一場“甘霖”，但其中也摻入了“慢性毒藥”，如果不能夠居安思危，及時“解毒”，白酒市場或許會面臨更難以解決的危局。

回顧2023年，線上電商與線下渠道的反應幾乎是冰火兩重天，但白酒釀造需要堅持“長期主義”，白酒動銷同樣需要堅持“長期主義”。經過當前的白酒市場調整期后，酒企、直播電商、傳統經銷商、消費者將會達成新的平衡，這也需要整個白酒行業共同出力，良性競爭，維護白酒市場的健康高質量發展。