正如我們所說的那樣，中國酒行業已經出現產能過剩，不再具有高增長性，用我的話叫做進入“存量擠壓競爭時代”，可以作證的是目前的優勢酒企都是規模型名酒企，這種趨勢下中小酒企如何突圍發展成為許多企業的關鍵課題。

我們在酒莊新價值體系中提出了一些觀點，經過實踐的檢驗，這些觀點是符合品牌、渠道與組織較多的中小型酒企現狀，是這些酒企實現產品結構升級的一些新的路徑。

01、中小型酒企銷售痛點有哪些?

中小型酒企是指銷售市場集中于某一縣市等較小區域，以中低端產品結構為主導，并且缺乏品牌溢價，組織保障以及強勢渠道合作商，平時的銷售方式是以價格讓利為主的促銷型酒企，這樣的酒企在目前名酒時代下面臨著品牌老化嚴重、目標市場萎縮、產品利潤降低與結構升級困難等問題。對于中小型酒企，傳統理論試圖依靠渠道與終端擴張來完成銷量的增長又由于品牌號召力弱，消費者認同感低，以及渠道商配合度差等問題，難以實現。

02、中小型酒企銷售突圍方向有哪些?

中小型酒企的突圍方向一定是開辟新的賽道，創造新的銷售通路，那么拋開渠道商層面，就是要想辦法與消費者建立直接聯系，并且繞開傳統產品銷售對于品牌、組織、價格與渠道的依賴，利用企業自身的差異化優勢來解決產品消費者的信任與持續購買問題。我們提出的酒莊模式就是基于這樣的思路展開。

我們認為，酒莊的核心定位就是把企業變成區域消費者“用酒需求的一站式服務商”，從釀造、消費與娛樂三大場景重新構建品牌、組織、產品、渠道與價格體系，創建新組織，開辟新市場，研發新產品，從而基于消費場景來完成消費者的品牌認知工作與品質口感教育，為企業提供新的溢價背書，從而在品牌力不足，渠道弱勢的情況下實現產品結構的升級，為企業提供可持續的盈利能力，促進企業的長期可持續發展。

03、中小型酒企銷售突圍的具體形式有哪些?

1)、創新品牌主題活動;

關鍵詞：活動帶銷量;

核心：不停地通過終端活動創新來拉動終端銷量。傳統終端活動都是圍繞著產品的價格來開展，做的再扎實一點就是在終端分級基礎上做細化工作，無論形式如何改變，本質上都是試圖通過價格讓利來“引誘”消費者購買，但是伴隨著目前理性消費的崛起，這種利益誘導型銷售效果越來越差。

而創新品牌主題活動則是深度的定制終端活動，結合終端的特殊性來塑造活動的差異性，從而提高消費者的參與度。餐飲再分類，酒行再分類，異業聯盟的再分類，實際上是不同的終端顧客群再分類，從而創造出新的主題活動，并且此類主題活動廠方以服務為主，而是要與終端深度捆綁，就是我們說的，做到活動定制化，只有這樣，終端合作商戶才有積極性來參與，并且調動資源來實施，從而保障相關銷售活動的成功。

2)、會員營銷體系;

關鍵詞：會員體系;

核心：我們在酒莊新價值體系里面提到了支撐酒莊運營的“1+1模式”，其實就是圍繞著酒廠與外部終端建立會員體系，打造企業的私域流量。傳統的酒企除了缺乏相應的理念與人員來促進社群的發展，最大的弊端就是企業無法持續性的為社群成員提供價值，最終就是會員活躍度下降，整個社群走向衰落。

而當下基于酒莊的社群，能夠從吃喝玩樂享購等多個層面解決內容的輸出與會員的體驗問題，在實踐中，通過服務合作商來撬動社群消費是一種低成本的獲客方式，并且由于具有利他特征，排斥性更低。在具體的形式上，構建專賣店、文化館、酒道館為支點的網狀銷售體系可以避開與傳統渠道商之間的對立博弈關系，從而建立起一種共贏的局面，真正的做大做強合作商的社群資源，激活周邊的社群消費，從而給企業帶來可持續穩定的長遠消費群。

3)、數字化平臺銷售渠道;

關鍵詞：數字化工具;

核心：1、建立基礎的網絡銷售平臺;2、建立直銷平臺;3、成為本地消費者的價值提供者與交易撮合者。

對于中小型酒企來說，最大的問題就是如何實現銷售通路的建設，本質上是流量的低成本獲取，很明顯，創新型品類活動的關鍵是現有終端的客群流量提升，而會員營銷體系則是針對核心消費者的流量平臺，那么數字化平臺建設則是對于線上流量的獲取。

我本人一直認為，電商也好，直播也罷，本質上都是互聯網流量不同時代下的不同的形式，從這個出發點，他就必須要遵循互聯網銷售的基本規律，那就是必須提供實時價值，而很明顯對于知名度較低的區域酒企，這種實時價值依然是以低價策略為主導，如何從低價策略中突圍，根本就是要從產品銷售商變成價值提供者，因此我個人強烈建議中小型酒企從區域網絡銷售組織者的角度來構建銷售網絡，依靠自身的專業性為目標消費者提供多元化的網絡消費價值服務，而不僅僅是賣酒，只有深度的融入網絡中去，數字化技術才有實踐價值，對于中小型酒企來說才有銷售價值。簡言之，你無法為消費者提供新的價值，他就永遠停留在固定認知里面。

最后，我們之所以如此篤定的堅持酒莊模式，恰恰是因為中國地大物博，中國酒類消費具有典型的區域性與階梯性特征，正是由于這種社會經濟環境造就了中國大量中小型酒企的出現，因此，我固執的認為，真正的發展動力不是求助于外部，而是從自身內部發掘能量，從生我們養我們的土地與人民中汲取新的時代力量，而不是迷信所謂的高新尖理論，才是中國中小型酒企務實的經營態度。