近些年，各大酒企為了獲得銷售增量，紛紛下沉到終端，對各級市場的終端進行產品進場，生動化建設，力圖通過直控的渠道模式掌控更多的終端。終端網點是最接近消費者的渠道，從市級市場的餐飲店、便利店、煙酒行到縣級市場的餐飲、夫妻店、村頭店等等銷售網點，他們普遍能接觸到不同類型的消費者，是酒水銷售的重要場所。企業通過掌控足夠多的終端，能夠進一步的將產品銷售和品牌傳播到更多的消費者，再通過渠道政策和品牌傳播吸引消費者購買。所以，在行業競爭加劇的現狀下想要保證存量和獲得增量都要做好終端掌控。

終端為王曾經是一個時代的標志，也是當下市場需要堅持的方向，而如何對終端有較好的掌控，則取決于終端客情的建立。從“盤中盤”出發，酒行業針對終端網點的營銷策略層出不窮，最終的目的是為了掌控終端，獲得其所擁有的消費者。通過不同的政策進入終端，建立良好持續的終端客情來保證對市場上終端的掌控，確保每年銷售業績的穩步增長。那么如何維護好終端客情呢?筆者認為從終端的利益點和情感點出發，確保良好持續的終端客情。

終端網點營業的目的還是為了獲得足夠的收入，這是他選擇產品會關注的利益點，而在眾多的品牌中選擇誰家的產品，則需要看他的情感點。利益點來源于產品能夠給終端帶來多少利潤，支出必須有足夠的利潤回報。情感點來源于品牌的市場服務，服務更為細致才能產生良好的關系。

一、終端能否獲取到足夠產品利潤需要企業進行合理的設定，以滿足終端對于產品利潤的期待

這要求企業對于產品結構、價格體系、渠道模式都要有清晰完善的布局。此外，確保足夠的銷售體量也是終端獲得足夠利潤的保證，這需要確保產品動銷速度足夠快，需要我們持續轉化更多的消費者。

二、不斷提升產品結構讓終端持續獲得產品帶來的利潤。

很多企業曾經擁有過極為暢銷的產品，在一段時間內能夠讓終端獲得足 夠的利潤回報，而產品暢銷后帶來的是價格透明化，市場價格在不斷的 消費購買過程中固定，很難再有增長。此時產品所帶來的利潤相對較低，滿足不了終端的利潤需求，導致終端選擇其他的產品。此時若有新的產品覆蓋原有產品，采取更高的價格來運作市場，更容易被終端接受，彌補原有產品利潤下滑的影響。

三、產品價格體系的設置需要考慮到終端最終獲取的利潤能否滿足市場需求。

產品是應消費者需求而誕生的產物，它的價格在一開始就確定了處于價 格段的什么位置。那么以生產的成本和銷售的價格為依據，產品中間的 利潤空間大小就很顯而易見了。終端利潤需要從產品的利潤空間里做好規劃，根據一層一層的渠道層級進行劃分，確保終端在最終的利潤上獲得合理的數值，將會讓產品在上市的時候更容易被接受。

四、渠道模式的選擇也將影響終端產品的利潤獲取。

如果渠道的層級多，利潤空間被急劇壓縮，市場投入相應的會減少，層層分利，便無法保證終端的利潤能夠達到市場水平。相應的渠道層級減少，能夠直控終端的企業，產品通常都有足夠的利潤，可以設置常規的渠道政策來持續吸引終端進貨。讓終端能夠感受到產品帶來的高利潤，才有持續合作的基礎，才能做到客情的持續

五、產品擁有足夠的體量也會給終端帶來足夠的利潤，這需要確保產品能夠擁有較快的動銷速度。

動銷速度的快慢則取決于消費者，消費者越多銷售速度越快，消費者飲酒程度越高，消費的頻率越高，從而帶來高效的動銷速度，獲得足夠的產品動銷。怎么提升動銷速度?需要持續的做消費者拉動和品牌傳播。將產品的消費者推廣工作做到常規化，活動流程做到標準化。在通過提升品牌力的建設，讓品牌在消費者心中的知名度提升，產生購買欲望。當擁有的消費者能夠讓產品快速流通時，終端便能獲取足夠的利潤。

在產品利潤上做好保障后，終端對產品的需求得到最大化，此時匹配良好的服務便是對終端客情的錦上添花，而想要良好的服務則需要精細化的渠道運作。在市場上，我們發現終端對于業務員在店內的行為極為關注，哪個品牌的業務員來了，做了什么，都有強烈的印象。一個沒有業務拜訪的品牌和與有業務拜訪的品牌地位也是千差萬別。可見，對終端的服務需要持續性的拜訪，才能讓關系走得更近，產生情感。但是業務員的精力有限，不能掌控過多的終端，需要足夠多的團隊進行精細化的渠道運作，才能滿足終端掌控的需求，達到持續終端客情維護的目的。

六、精細化渠道運作滿足掌控終端的需求，確保對終端做到及時的服務。

想要做到精細化的渠道運作需要進行區域劃分的精細化和建立高效能的業務團隊。區域劃分精細化將優化業務員拜訪線路，縮短拜訪終端的周期，從而提高終端服務效果。建立高效能的業務團隊能夠有效地執行企業制定的各項市場政策，推進各項活動的進行，達到市場運作的目的。能夠實現精細化運作的企業才能支撐其對市場終端的掌控，從而獲得穩定的銷售，建立良好的終端客情維護機制。

七、區域劃分精細化能夠保證業務員及時的對終端進行回訪，做到持續的客情維護。

對市場區域進行精細化劃分，也就是形成網格化的區域，使業務員能夠在一定的周期內拜訪足夠多的終端，做到完善的終端維護工作。對于終端而言能夠看到業務員就足以產生對品牌的信任感，加上持續的終端陳列生動化的維護，不斷提供市場促銷政策的支持，和終端的客情基礎就更加牢靠。若是最基礎的終端拜訪都做不到，會嚴重影響品牌在終端的好感度，增加產品進店的困難。面對市場廣闊的現狀和企業謀求增量的需求，我們需要提前規劃精細化運作的方向，做好各級市場的劃分工作，才能掌控終端，做到終端客情的維護。

八、精細化的運作也需要高效能的業務團隊進行維護，能夠擁有強大的執行力和自驅力。

企業制定適合的市場營銷策略，從產品結構、價格體系、渠道架構、傳播策略等營銷層面進行規劃，為的就是匹配市場環境下的競爭，而這些策略還需要依靠業務團隊去落地實施。一個好的團隊，其業務人員能夠發揮自己的經驗，借助企業制定的各項政策來開拓市場。那么對業務團隊的組織結構設計就需要提前做好準備，對業務團隊的管理要求需做到系統化，對業務的市場操作要做到標準化，同時，要營造良好的積極的團隊氛圍出來，讓業務團隊能夠清楚地執行工作，也能夠享受團隊帶來的良好氣氛。

我們總結一下做好終端維護的兩個點在于利益點和情感點，利益需要企業在產品上市初期就做好利潤的分配，做好產品結構、價格體系、渠道架構的規劃，情感需要精細化的區域運作，并且建立高效能的業務團隊來維護。企業從一開始就規劃好掌控終端的策略，才能做好終端客情的建立以及維護。