食品經銷商老胡(本名胡明林，鄱陽鳳祥商貿有限公司總經理，以下簡稱 “老胡 ”)，是德御坊創新食品(北京)有限公司(以下簡稱“德御坊”)鄱陽地區的獨家代理商。近年來，他砍掉了“娃哈哈”，放棄了“青島啤酒”，專營專賣德御坊產品，結果公司銷售額連年遞增

今年，德御坊在鄱陽湖地區繼續逆勢增長，其開創的 “廣場舞推廣” 模式引起食品行業的強烈關注。老胡如何運作單一品牌?為什么能夠取得如此突出的業績?筆者通過實地走訪進行了詳細了解。

態度 親力親為感染廠商團隊

第一次見到老胡是在今年4月份，當時筆者和同事一起來到鄱陽地區進行市場調研，老胡剛從廣場舞現場風塵仆仆趕過來，給人的第一印象是年齡40歲上下、面相憨厚、不善言談，但說起廣場舞推廣模式就變得滔滔不絕。

但是據德御坊省區經理匡經理介紹，老胡已經快60歲了，但是依舊勤奮。在德御坊的路演現場，老胡為了指導員工，中午一直沒有時間吃飯，實在餓了就吃一碗泡面。一分辛苦一分收獲，一些經銷商往往不愿親力親為下市場，很快就會遇到一系列問題，但是他們往往不從自己身上找原因，而是抱怨 “產品不好賣”、“廠家投入不夠大”、“市場環境不太好” 等等。在與老胡相處的幾天里，我們沒有聽到他說過一句抱怨的話，他的親力親為不僅感染了自己的團隊，德御坊團隊也被老胡的敬業精神感動，大家都在想辦法幫他提升銷量。

基礎 用客情贏得市場占有率

德御坊專注粗糧飲品，而老胡目前只代理德御坊系列產品。在老胡的帶領下， 筆者和同事來到鄱陽的鄉鎮地區進行調研，結果驚奇地發現，每一家便利店的老板見到老胡都像見到老朋友一樣，熱情招呼我們。據觀察，德御坊的產品堆頭基本都陳列在店門口的最佳位置，站在路邊就能看到也許有人會猜測：老胡花了不少陳列費。而真實答案是：老胡沒花一分錢。因為店老板認可老胡的人品，人品好就能當錢花。

有一件事令人記憶猶新

一家便利店的老板娘說，某知名植物蛋白飲品品牌 A 被放在門店貨架后面看不到的地方，一旦有顧客進店點名購買，她會首先推廣德御坊紅豆飲。

顧客還是不買賬怎么辦?就讓客人自己去拿 A 產品，結果客人拿不走?為什么，因為老板娘早就把A產品的包裝提手拆掉了。顧客沒有辦法， 最后乖乖買了德御坊產品。看到這里，讀者們是否會認為這種行為匪夷所思?沒錯，一線市場充滿了千奇百怪的現象， 廠家和經銷商需要靈活應對各種 “疑難雜癥”。另外，很多廠商過分看中鋪貨率，但是如果客情友好率不高，鋪貨率再高也會事倍功半。老胡在鄱陽地區的 2000個重點網點做到了 “客情友好率第一”，而 “客情友好率” 決定了 “產品動銷率”。盡管從全國市場來看，德御坊和 A 品牌尚有一定距離，但在鄱陽的沖調市場，老胡和德御坊進入了第一品牌陣營。提到“客情”，看上去很簡單，但也恰恰是廠商最容易忽視的環節。古人云：天下之至拙，能勝天下之至巧。不論哪個行業的經銷商，“客情”始終是提升銷量的重要因素尤其是在以人情世故為文化核心的中國，這一規律暫時無法打破。當然，客情只是老胡轉型的基礎，其開展的 “廣場舞娛樂營銷模式”才是更大的亮點。

推廣 一場廣場舞引來千人圍觀

老胡做了幾十年生意， 曾經是“娃哈哈”在鄱陽地區的分銷商。多年養成的商業敏銳嗅覺，讓老胡放棄了多品牌的經營方式，決定專心做大一個品牌。通過多方考察，最后決定選擇德御坊，因為他認可 “粗糧營養價值回歸” 這一消費趨勢。然而，德御坊在鄱陽沒有影響力，沒有大的廣告投入，怎么辦?老胡發現鄱陽城市和農村都愛跳廣場舞， 廣場舞是群體運動，如果組織廣場舞大賽，對宣傳德御坊肯定有好處。在哪里開展第一場呢?琢磨了半天，老胡決定在自己的老家——丁村打響 “第一槍”。于是，老胡動員丁村一家小賣部老板小葛，騎著電動自行車去鄰村發傳單、貼海報，他自己負責召集各個村的廣場舞代表隊。結果，比賽當天居然來了2000多人圍觀，現場擺臺銷售德御坊各種產品共計10000多元。

看到這一成績，老胡快馬加鞭組織成立了專門運作廣場舞的團隊，一個鄉鎮接著一個鄉鎮組織比賽。

在比賽熱烈氛圍的帶動下，很多鄉鎮零售店主動進貨， 而且鄉鎮分銷商也主動上門要求代理德御坊，因為很多分銷商老板、零售店老板都是廣場舞愛好者，而且德御坊和老胡給他們帶來了快樂， 雙方在快樂中合作，在快樂中共贏。很快，不到半年時間，老胡搭建了遍布鄱陽鄉鎮的零售經銷網絡。關心投入產出比的讀者會向老郭提問： 每場活動都賺錢嗎?其實，廣場舞大賽不僅僅為了賺錢，更重要的是吸引人氣。老胡認為，廣場舞大賽為自己帶來了盈利、人氣雙豐收。尤其是積攢人氣，可以說 “價值連城”。

策略 把零售店做成專賣店

前文提到的丁村小店老板小葛其實是個80后，機靈爽快。現在，他的門店幾乎成了德御坊產品的專賣店， 其他品牌都被擺在房間內沒有燈光的暗處。別小看這家門店，一年之內其銷售德御坊產品的金額突破40000 元， 而他的輻射范圍僅僅是一個村級市場。老胡為了獎勵小葛，花費 20000 元買了一輛車送給他。小葛的銷量不是來自廣告，更不是因為產品有多么神奇，而是他的精力全部放在銷售德御坊上面，而且他的心被老胡“俘虜”了。“舍得”與“投入”，對于經銷商來說，這四個字說起來容易做起來難，顯然，老胡在鄱陽地區實施的戰略性投入收到了回報。

在筆者看來，老胡的轉型升級之道可以總結為以下四點：

1群眾運動

2品牌專一

3網絡情感

4三心合一

老胡已經不是傳統意義上的經銷商， 正在向 “創銷企業家” 蛻變升級。

成功的模式來自成功的實踐

中國的經銷商群體在經濟形勢偏冷的當下，都有或多或少的靈動表現，關鍵是能否順應未來發展趨勢，總結提煉出 “可復制推廣” 模式，實現整體渠道模式的升級。

從 “傳統分銷” 到“現代創銷” 的升級，是未來中國經銷商群體將要完成的使命。

沉下心來研究一線市場是永遠不過時的， 一切領先經營理念都來自市場， 一切更新理念最終都要回歸市場。市場是最好的老師， 尊重他可以成為最好的學生。