導語：餐飲渠道作為實現產品和消費者溝通的最有效場所，是直接反應市場酒水流行度、品牌分布以及銷量大小的的晴雨表，也是酒水傳播和推廣的重要渠道。因此，經銷商如何能在餐飲終端發力，需要特別加以思考。

終端市場區域劃分

在進行終端營銷之前必須先對終端市場區域規模進行考察，并根據自身的物力、人力和財力進行區域劃分。很多經銷商在進行終端銷售時，不管三七二十一只管銷售，隨著終端數量增多和區域增大，會出現市場混亂，業務員力不從心，送貨員工作雜而亂等現象。進行終端市場區域的劃分目的：

1、防預倒貨、竄貨

明確區域市場劃分，使業務員有目的地去開發終端，同時，業務員對自己的區域保護也更認真和便利，對自己區域終端市場狀況及動態能實施有效的監督，對倒貨、竄貨有很好預防作用。

2、防止重復性工作

若對終端市場不進行明確的區域劃分，必然給業務員帶來重復性拜訪。這會大大地影響終端營銷的效率。同時，還出現由于業務員為爭奪終端而產生矛盾，對終端銷售造成負面影響。

3、有效地監督業務員工作

有了明確區域劃分，就很容易每個業務員所負責區域工作開展情況，有效了解區域終端開發情況，鋪貨情況等其它信息。

4、節約銷售成本

明確區域劃分，這不僅能成少管理的難度，而且還能節約銷售的成本。由于區域劃分比較清晰，為鋪貨、送貨車輛安排合理性提供方便減少業務員的重復拜訪。可以大大降低運輸成本。

餐飲終端選擇技巧

目前，終端營銷難度越來越大，可選擇性越來越少，門檻費也越來越高。好的終端產品進著難，次的終端產品進去也很難銷售。所以在終端銷售之前，首要的工作就是要認真地選擇終端，盡力減少營銷成本和風險。

(一)選擇終端條件

1、有合法經營手續　　現在進行終端營銷多數是以上打下或賒帳的形式進行的，所以這就要求在進行終端選擇時一定要注意終端是否具備合法的經營手續，避免因此而引起不良后果和風險等問題。　　2、經營狀況良好(客流量、上座率)

終端的經營情況將直接影響著產品銷售，因此在進行終端銷售時一定要注意終端經營狀況。很多業務員進行終端推銷時為了顯示成績，往往不管終端的經營狀況只管進行鋪貨，結果是既沒有銷量又浪費時間，而且這樣的終端存在的風險也很大。

3、信譽良好

終端的信譽好壞關系著與其合作結果的好與壞，很多終端在合作過程中，常常在貨款的結算方面做手腳，如拖欠、壓帳、不與結帳等，還有些信譽差的終端在拖欠大量貨款情況下，不打招呼便偷偷轉讓、走人等。因此，在進行終端營銷時一定要調查終端的信譽好壞，防止不良現象發生。

4、有一定規模(桌子數量、包房數)

5、地利位置便利(富人區、高檔商業中心、交通站、旅游景點)

6、客源廣泛(工薪消費、零散個人消費、回頭客、外地人消費)(二)選擇終端技巧

在進行終端營銷過程中，業務人員必須認真負責，必須進行充分觀察、調查和研究。業務員最大錯誤就是不經過調查和思考，盲目答應終端的條件，馬上鋪貨，最終可能導致跑戶、轉讓、呆賬或滯銷等現象發生。因此，對于終端的選擇一定要認真、慎重，我們提倡“望、聞、問、切”辦法：

1、望。望即是觀察，對于一個目標終端，一定要拿出時間觀察。觀察什么?要觀察這個終端生意狀況如何，每天的上座率如何，客源如何，與其他供應商和同行業供貨商合作狀況如何，有無討賬者，結賬是否及時，終端的服務質量，服務人員素質等。對于以上情況一定要觀察清楚，做到“知人知彼”。

2、聞。所謂聞就是聽。作為業務員要善于聽，聽什么?聽周圍的人對目標終端評價。聽終端服務人員對老板看法，聽同行業與終端打交道的人介紹終端情況，聽終端周圍的商店等對終端經營狀況評價等，都要去留意聽，用心揣摸。　　3、問。問即是調查。調查什么?主要是對目標終端的信譽、實力、老板為人、特色有外債、服務質量、合作方的意見等方面的調查。調查對象最好是目標終端員工，同行的供應商，目標終端行業間調查等，調查越清越細越好，同時，要對調查結果作以詳細記錄和總結。　　4、切。切即是判斷，判斷是選擇終端的關鍵，就是要自己對目標終端所觀察的、聽到的、調查到的作以總結、分析，根據具體情況作出判斷，判斷出這一終端是否可以合作。

對終端選擇認真與否，直接關系著企業終端營銷的成敗。作為一線的業務人員更有責任去慎重選擇每一家終端，對終端的條件和狀況一定要進行調查、分析和判斷，這樣就能減少自己業務風險，同時也降低了企業的營銷風險。

產品進場與拉動維護

1、找準老板(采購負責人)談判進場，物流配送。

2、銷售拉動找準人，大堂經理、服務員，要針對性策劃活動(入場后馬上給店方全體人員品嘗，宣布活動政策，施與精美禮品搞好客情關系)。

3、定期拜訪維護(上促銷員、做陳列、張貼廣告畫、兌換拉環、空箱子陳列、空罐子陳列、做特異形象展示、買贈鋪市活動、旺季進貨搭贈壓貨)。

4、周、月的定期評估工作。