市場調(diào)研目的只有一個，就是拿到第一手真實資訊。說的容易，但做起來，可真不那么簡單。業(yè)內(nèi)人士都有過外調(diào)的經(jīng)歷：象小偷一樣偷偷摸摸，受人白眼;象間諜一樣，偽裝巧扮 ，絞盡腦汁;象老鼠一樣人人喊打，縮頭縮腦。日記本被扔進下水道，照相機被繳獲歸“公”，膠片被當眾拉開曝光，更有甚者被請到派出所“座談”，痛苦難堪……林林種種，不乏其例。

這就是擺在我們面前的課題，即要快速準確拿到所要的資訊信息，還要保證工作順暢，保持心情愉悅，這就必須借船出海，另謀手段。其中隨時轉(zhuǎn)換調(diào)研者角色，及時靈活定位自己身份是調(diào)研的上策之舉。

在給企業(yè)做咨詢工作中，經(jīng)常給客戶做市場調(diào)研和培訓。有的時候，也為企業(yè)調(diào)研員策劃和實施了一些調(diào)研的招數(shù)。根據(jù)不同的調(diào)研要求、不同的市場區(qū)域、不同的產(chǎn)品類型、不同的調(diào)研對象，扮演了行行色色的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事，這些刻入記憶的，有些被逼無奈的有道“騙”術(shù)，,恰恰為企業(yè)的調(diào)研工作起到了至關(guān)重要的作用，為制定營銷方案取得了有效的真實依據(jù)，我們深深更感受到市場外調(diào)的“騙”術(shù)之道帶來的出乎意料之外的好處。

今推出10類，供同仁分享。

“騙”術(shù)第1道

假學生，摸敵情

在市場調(diào)研過程中，調(diào)查者偽裝成大學生(或研究生)身份，進行市場資料收集資料，是一個簡單可行且非常有效的方法和途徑。在進行調(diào)查時，以大學生要寫論文報告為由，與被訪對象進行深入溝通，收集市場資料，借助大學生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對象的認同與理解。再加上大學生市場調(diào)查的辛苦，能很好的博得對方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。

得道真言：效果不錯，但是要注意調(diào)查問題時不能太過于詳細，以免引起對方的不耐煩甚至懷疑。

危險指數(shù)：(只要不暴露自己非大學生的身份就完全沒問題)

適用人群：年輕業(yè)務人員。

溫情提醒：形象要像大學生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。

“騙”術(shù)第2道

假教授，真調(diào)查

大學教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會讓別人戒備。以一個大學教授的身份，對市場進行調(diào)查，作為教授的理由可以這么說――因為要寫一份國家級或省級的年度市場報告，現(xiàn)在需要對所在市場進行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授、專家名片，讓被訪對象深深相信大學教授或?qū)＜业纳矸荩�這樣一來，更容易與被調(diào)查對象進行順利溝通，甚至還會得到店主們的主動配合。

得道真言：如果執(zhí)行得當，這種方法能夠得到意想不到的好效果。但是對市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來。

危險指數(shù)：(只要表現(xiàn)得當，危險指數(shù)相對較少，但普通業(yè)務員很難有上乘表現(xiàn))

適用人群：中年資深業(yè)務員，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：穿著和形象要有學者氣質(zhì)，要裝成有學問、有知識的樣子。

“騙”術(shù)第3道

假創(chuàng)業(yè)， 套近乎

以一個想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請教調(diào)研對象，并表明從其處進貨的意愿，請求幫助和指導，與廠家或經(jīng)銷商直接進行接觸，可從他們口中得到真實有效的信息。在與廠家或經(jīng)銷商進行接觸時，心情要迫切，態(tài)度要誠懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機密信息。但是，在進行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。

得道真言：此種手段能取得更真實的第一手市場資料。特別適合大型的，重要的調(diào)研對象，能達到事半功倍效果。

危險指數(shù)：

適用人群：中年資深業(yè)務主管，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：最好提前做好一些相應的話述準備，要假裝不太懂市場、不太懂經(jīng)營的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。

“騙”術(shù)第4道

假團購，冒別名

對競品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對方的配合。針對絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實施團購的心理，你可以以某系統(tǒng)單項活動團購為由去走訪和訂貨。可針對調(diào)研品項進行全面的了解，為表示認真，可讓對方提供一些有效證件，也可和對方談一下訂貨回扣的問題，以增加對你的信任。也利于獲得更多的調(diào)研信息。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會更顯得真實，對方會毫無保留地告訴你更多的信息。

得道真言：這種方式對二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會能得到大量的競品的價格、銷量、政策等重要信息。

危險指數(shù)：　(有較好的合作和準備，不會引起懷疑)

適用人群：資深業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：要提前編制好團購單位和團購的目的，不要說具體單位，只說是某個系統(tǒng)。最好2-3人共同配合完成。

“騙”術(shù)第5道

假定餐，挖其心

做白酒、佐餐奶的市場調(diào)研，酒店是最重要的調(diào)研終端。而較大的酒店又是最難溝通了解的。你可以偽裝成中國某某大型行業(yè)在當?shù)嘏e行會議，需要到酒店定餐，卻借此機會到酒店進行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。但是，在定餐時，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問白酒的問題，肯定會引起酒店老板懷疑，因為先看菜單再看酒的定餐方式是合乎邏輯的，在簡單定完菜后，再開始選酒，在選酒過程中，名正言順的開始進行詳細的市場調(diào)查。

得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對方的訂餐名片。

危險指數(shù)：　(這是非常正常的定餐方式，一般不會有什么危險)

適用人群：中年資深業(yè)務員。

溫情提醒：要兩三人配合進行手段實施。要問得精練，問到要點，以免引起酒店老板不耐煩

“騙”術(shù)第6道

買東西，占時間

做快銷品調(diào)研，做好小終端的調(diào)研很重要。小店的信息量大，一般對方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西(最好買現(xiàn)場能吃能喝的食品)，買完后，先不要著急買單。可先進行產(chǎn)品市場調(diào)查，到賬臺邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時你問他一些市調(diào)問題，他一般都會給予配合，錢沒到手時一般不會對你態(tài)度很差。但記住可以把話題聊多一點，不然小店老板會不耐煩、會懷疑，你一旦得到問題答復后就買單付款。

得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會得到一些基本市場信息。

危險指數(shù)：無。

適用人群：一般業(yè)務員、普通調(diào)研員。

溫情提醒：態(tài)度要和藹，防戒備心，沒得到市調(diào)答案前請別買單。

“騙”術(shù)第7道

假招聘，大誘惑

調(diào)研終端，大賣場是最有代表性的。以廠家的區(qū)域主管的身份，到大賣場或其它重要賣點，與對手的促銷人員進行交談，同時透露出想在當?shù)卣衅复黉N員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調(diào)查的市場情況。因為自己是廠家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調(diào)配合，但我們在調(diào)查過程中，不能表現(xiàn)出市調(diào)的感覺，只是為了招聘優(yōu)秀促銷員而來。

得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場信息。

危險指數(shù)：　 (只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒有什么危險)

適用人群：資深業(yè)務員、市場部人員。

溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進行。

“騙”術(shù)第8道

假應聘，入虎穴

競爭對手招聘時，一般都要公布一些制度、市場運營動作和操作方案，這時是了解競品有效資資訊的最好時機。這種方法是以一個應聘者的身份，到廠家進行應聘市場部或銷售部工作人員。在應聘過程中，與市場部或銷售部負責人員進行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等機密信息。不入虎穴，焉得虎子?

得道真言：一般情況下能很快得到真實信息。但準備工作要做好，如對廠家的基本了解，對所需了解問題方面的周密醞釀等。

危險指數(shù)：　 (不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實)

適用人群：資深業(yè)務員、市場專員、內(nèi)務管理員。

溫情提醒：真誠應聘的態(tài)度很重要，也可以編制一份假的個人簡歷。

“騙”術(shù)第9道

假投訴， 套真言

投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問題，所以一般都會派專人接待。你可以消費者名義，直接去廠家進行產(chǎn)品或服務方面的投訴，在與廠家直接交涉過程中，了解廠家的一些產(chǎn)品或市場政策信息。使用這種手段要記住，用消費者名義去投訴只是一個切入點，但是，更重要的是找到機會與廠家銷售部人員進行一定程度的交談，拉拉家常，談談市場，會發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機密信息。

得道真言：一般廠家不會太怠慢消費者的投訴，只要語氣適當，態(tài)度誠懇，甚至與廠家接待人員會成為臨時朋友。

危險指數(shù)：(只要鎖定投訴內(nèi)容，偽裝真切是不會有問題的)

適用人群：一般業(yè)務員、資深業(yè)務員、市場部人員。

溫情提醒：投訴的內(nèi)容不要太大，選好切入點，過程要控制好。

“騙”術(shù)第10道

披虎皮，扯大旗

市場調(diào)查時，可巧用一些公眾調(diào)研組織的身份，如:某某協(xié)會、中國某某機構(gòu)專項調(diào)研隊、行業(yè)或上級管理部門抽查隊、有關(guān)部門項目調(diào)研組等，對各類終端市場進行監(jiān)督調(diào)查，這種身份一般會得到店家服務員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合。可有意把調(diào)研的課題搞大，甚至可以說成是全省性(或全國性的)國家性質(zhì)的活動，并將為他們或為此行業(yè)帶來好處。針對被訪人員報喜不報憂的心理，要求調(diào)研員要和藹耐心，保持無隔閡的溝通。

得道真言：有一定市調(diào)效果，但單一信息真實度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。

危險指數(shù)：(扮演角色要盡可能偽裝真實，不要太嚴肅，語言要得體，也要有一定的專業(yè)知識，速度要快，不要戀戰(zhàn)。)

適用人群：資深業(yè)務主管、市場部人員。

溫情提醒：主要針對調(diào)研對象――小終端店主和促銷員等市場前沿人員。準備好相關(guān)物件，以便溝通和解除懷疑。

以上，是經(jīng)過多年市場驗證的十道“騙”術(shù)的一些總結(jié)和概括，我只是拋磚引玉，每一道“騙”術(shù)也可以說是一類市調(diào)方法的縮影和代表，均可在類似案例中去演繹、去派生。營銷創(chuàng)新是藝術(shù)的，藝術(shù)就要學會表演;市場競爭是無情的，無情的競爭促使我們不斷思考，不斷變革。有時也不能太老實、太厚道，有時也不能真的實話實說，有時做一下“奸商”也是無可厚非，略施一些只利己不損人的善意謊言和“伎倆”也不傷大雅。

使用以上調(diào)研“騙”術(shù)，要因地因時因人制宜，也要求調(diào)研隊伍要有較高的綜合素質(zhì)、恰好的人型特點和合理的人員組合，同時也要有一定的演繹技巧，最好調(diào)研前做一下專業(yè)的培訓。

“千萬不要說我壞，全是市場逼出來”。啥時啥地使啥招，要視產(chǎn)品對象之需要;單打、雙打、混合打，市場外調(diào)不白搭!(文/薛寶峰)