聊起O2O，自然聯(lián)想到滴滴打車、美團及河貍家等，均是土豪才能玩得起的游戲;談起酒業(yè)O2O，有業(yè)內(nèi)人士歸納為電商(酒快到)、連鎖(1919酒類直供)、酒企(洋河1號)及平臺(上海酒交所)等，自然也都是大資金的投入。是不是品牌力弱、SKU少、流量小的酒企就與O2O無緣呢，歐陽并不這么認(rèn)為，給大家分析一個真實的案例，靠上酒如何打通酒業(yè)O2O，即如何營造品牌、增加SKU、增大流量及物流配送。

品牌張力來自實實在在的參與。再小的個體也有自己的品牌，以前叫口碑，如今叫影響力。靠上酒從2014年9月19日內(nèi)測的那天起，就特別重視口碑，也側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)傳播。作為一個新生的品牌，即使名字朗朗上口，包裝耳目一新，也很難去尋找到首批忠實的使用者及傳播者，更何況是一個資金實力并不雄厚的中小酒企。于是，開始了以媒體人、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人為核心的首期眾籌，以重度使用者、專業(yè)人士為核心的二期眾籌，正是因為這些有影響力、有資源、有消費能力的股東才使靠上酒走進高鐵展廳、信博會甚至是泰山管理學(xué)院。或許是因為敝帚自珍，或許是因為了解信任，他們樂于去使用靠上酒，推廣靠上酒。青島眾籌的成功，省內(nèi)及省外合作伙伴的順利招募，一切便顯得順理成章。

靠上酒部分眾籌股東微信墻

SKU不足用私人訂制的擴充。在傳統(tǒng)營銷中，SKU與鋪貨率決定銷量，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，SKU決定客戶的去留甚至成交。靠上酒只有兩款單品，人體體溫的36.5°的靠上酒，鐘表一周的60°的靠上酒，采用私人訂制來補充SKU。從完全按照客戶的定制需求定制到引導(dǎo)客戶的定制需求，靠上酒擁有了近千款比較不錯的定制模板，包括婚慶、生日、企業(yè)、個人、節(jié)慶甚至愛好(變形金剛、球迷及影迷等)。雖然定制包括度數(shù)、瓶型，但是大部分來自于靠上酒的包裝紙。一張包裝紙，體現(xiàn)了酒業(yè)的兩大趨勢：價格回歸價值，喝酒而不是喝包裝甚至品牌;飲酒源于大眾，未來的飲酒場合是情感交流。

靠上酒部分定制案例

流量獲取于去中心化的社群。網(wǎng)絡(luò)的流量大多集中于搜索(百度)、交易(阿里)、新聞(網(wǎng)易)及社交(微博、微信)，而企業(yè)的官網(wǎng)、APP等大多很難有關(guān)注。營銷到人為止，于是靠上社群開始逐步建立。靠上社群的初心群以互聯(lián)網(wǎng)人為核心、總?cè)阂员娀I股東為核心、分群以每一個股東為核心、各地社群以合作伙伴為核心等，通過專員圍繞核心去做工作，去核算流量的利益分配。發(fā)展初期，來自眾籌股東中的訂單能占據(jù)80%;如今，來自眾籌股東的訂單僅僅能占到20%，大部分訂單來自于各地合作伙伴……

配送取決于合作伙伴的半徑。聊起配送，尤其是酒水配送，物料包材、庫存周轉(zhuǎn)、客單價等，均是難題中的難題。傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式，兵馬未動，糧草先行，全國各地建倉庫、開店甚至建配送團隊，未掙錢先搭錢;新穎的輕資產(chǎn)模式，自己動手，豐衣足食，全國各地招收合作伙伴，企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，合作伙伴把人脈變成錢。合作伙伴前期的配送范圍局限于自己身邊的酒友，中后期通過復(fù)制濟南眾籌模式才會出現(xiàn)全市(縣)的配送，那時全市(縣)的配送范圍又被眾籌股東分割。

綜上所述，O2O并非土豪的游戲，只要產(chǎn)品好、模式好，誰都能玩轉(zhuǎn)O2O。O2O并非高大上的概念，其實就是用戶思維，如何低成本的獲取用戶，留住用戶。O2O最難的地方是低成本的獲取有效流量，最棘手的地方是如何低成本的黏住用戶，回答這個問題很簡單，用心。

紙上來得終覺淺，絕知此事要躬行。移動互聯(lián)時代，帶來很多的機會，離互聯(lián)網(wǎng)最遙遠(yuǎn)的行業(yè)，越容易被互聯(lián)網(wǎng)所改變。靠上酒作為一款眾籌白酒，需要摸索的路還有很多，期待它能走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

歐陽千里，酒水行業(yè)研究者，獨立媒體人，靠上酒戰(zhàn)略顧問，佳釀網(wǎng)專欄作家，億歐網(wǎng)專家作家，多家平面及網(wǎng)絡(luò)媒體特約撰稿人，微信zuiwengqianli。