有人說(shuō)，葡萄酒行業(yè)有一個(gè)“笑話”，在餐廳賣(mài)不出去酒，但葡萄酒幾乎都是在餐廳被喝掉的。餐飲渠道真是讓人歡喜讓人憂。餐飲渠道在葡萄酒銷(xiāo)售中到底有沒(méi)有發(fā)展空間?重回餐飲渠道靠不靠譜呢?

1、餐飲渠道的歡喜與憂愁

中國(guó)自古有“無(wú)酒不成席”的說(shuō)法，雖然葡萄酒并中國(guó)非傳統(tǒng)酒類(lèi)，但是很多葡萄酒商也非常重視餐飲渠道。在多年前，餐飲渠道絕對(duì)是“兵家必爭(zhēng)之地”，而且很多酒商都把酒店當(dāng)做新品上市的第一站，因?yàn)榫频甑膫鞑プ饔煤艽螅�顧客很容易看到新的產(chǎn)品并飲用。在國(guó)內(nèi)，葡萄酒往往都是從星級(jí)酒店入手餐飲渠道，比如圣皮爾精品酒業(yè)、美夏等老牌進(jìn)口商。而一些中低端的飯店、西餐廳，還會(huì)因?yàn)闆](méi)有適合的酒水供應(yīng)商而煩惱，并主動(dòng)尋找酒商，先打款后發(fā)貨。

但是，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。由于餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，葡萄酒的品牌也越來(lái)越多，酒店不需要再主動(dòng)尋找適合的產(chǎn)品，一些酒商反而開(kāi)始主動(dòng)提高進(jìn)店門(mén)檻，長(zhǎng)此以往，酒店的酒水加價(jià)率越來(lái)越高，一般都會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格高出10%~30%，但是顧客并不會(huì)為此買(mǎi)單。據(jù)調(diào)查，60%的顧客會(huì)選擇自帶酒水，哪怕支付開(kāi)瓶費(fèi)。這樣，餐飲渠道的酒水銷(xiāo)售就令很多酒商頭疼。

2012年以來(lái)，餐飲渠道和葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店都受到了一定的沖擊，尤其是高端餐飲和以團(tuán)購(gòu)為主的葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店渠道很大程度出現(xiàn)了萎縮，酒商開(kāi)始重新審視餐飲渠道。餐飲渠道為什么做不下去?一方面，葡萄酒消費(fèi)大多以高端餐飲為主，但是高端餐飲的消費(fèi)者明顯比過(guò)去少了很多，消費(fèi)葡萄酒的人自然就少了;另一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的推進(jìn)，消費(fèi)者很容易查到一款葡萄酒的價(jià)格，對(duì)比酒店的高加價(jià)率自然沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)。

2、餐飲渠道還有沒(méi)有發(fā)展空間?

雖然葡萄酒銷(xiāo)售的餐飲渠道受大環(huán)境的影響較大，而且一提到酒店的酒水，很多消費(fèi)者都會(huì)想到“價(jià)格貴”，但是事實(shí)上，筆者最近已經(jīng)看到了餐飲渠道的一些利好的變化。比如筆者所處的石家莊市，葡萄酒消費(fèi)還處于初級(jí)階段，但是在幾家五星級(jí)酒店，葡萄酒卻表現(xiàn)出了良好的消費(fèi)勢(shì)頭。

這些五星級(jí)酒店的葡萄酒主要來(lái)自圣皮爾精品酒業(yè)和捷成貿(mào)易，但是它們的價(jià)格并非普通消費(fèi)者所不能消費(fèi)的。隨著石家莊消費(fèi)水平的提高，很多本地消費(fèi)者都會(huì)前去五星級(jí)酒店的自助餐廳就餐，而且按杯購(gòu)買(mǎi)起泡酒，另有石家莊希爾頓酒店也在推出一些原價(jià)599元，現(xiàn)價(jià)300元左右的紅葡萄酒。

除了這樣的五星級(jí)酒店，一些西餐廳也推出了平價(jià)酒水專(zhuān)柜，其葡萄酒價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格相差無(wú)幾，有的甚至低于市場(chǎng)價(jià)格。據(jù)一家主題西餐廳老板介紹，“現(xiàn)在葡萄酒進(jìn)口商越來(lái)越多，他們也會(huì)找我們這樣的主題餐廳合作，相當(dāng)于客人拿到的葡萄酒只經(jīng)過(guò)我們這一道中間環(huán)節(jié)，自然價(jià)格也就便宜了。”

無(wú)論葡萄酒的銷(xiāo)售渠道怎樣變化，餐飲渠道所具備的展示及消費(fèi)者培育功能是不容小覷的。在消費(fèi)者的培育階段，餐飲終端能夠直接面向消費(fèi)者，酒企和酒商都應(yīng)該重視這個(gè)渠道。