白酒新品在一個(gè)特定市場(chǎng)的爆發(fā)，需要一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的過(guò)程和合理有效的市場(chǎng)策略。

對(duì)于目前的大眾白酒，也可稱作中低端白酒，如何在上市過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)自身的渠道構(gòu)建和產(chǎn)品動(dòng)銷。

作者結(jié)合目前市場(chǎng)基本發(fā)展規(guī)律和一些成功品牌的經(jīng)驗(yàn)，按照動(dòng)作，撰寫本文以供商家分享。

01、中低端白酒運(yùn)作指導(dǎo)思路

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則就是不斷地創(chuàng)新，在品牌營(yíng)銷方面，沒有什么規(guī)則是不可打破的，因此中低端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的基本原則是：創(chuàng)新營(yíng)銷、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域、聚焦突破。

1)在區(qū)域布局上，采取板塊布局和重點(diǎn)市場(chǎng)布局相結(jié)合的模式，首先確定核心樣板市場(chǎng)和重點(diǎn)打造市場(chǎng)，切勿面擴(kuò)的太大;

2) 在核心板塊市場(chǎng)打造上，公司集中人力、物力、財(cái)力進(jìn)行階段性重點(diǎn)打造，特別是在人員配備上采取競(jìng)爭(zhēng)上崗的模式，對(duì)于為樣板市場(chǎng)打造成功做出卓越貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)提拔使用;

3)在品牌推廣上，摒棄以往的“急于求成、立竿見影”的想法，堅(jiān)實(shí)、踏實(shí)、穩(wěn)定的開展品推活動(dòng)。

強(qiáng)化品鑒體驗(yàn)營(yíng)銷、強(qiáng)化新媒體推廣(微博、微信、網(wǎng)絡(luò)等)，實(shí)現(xiàn)品牌推廣的創(chuàng)新運(yùn)作，在品牌推廣上做長(zhǎng)期打算，必須有足夠的耐心和韌性;

4)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，按照中高端白酒運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)要求，并建立系統(tǒng)的選拔、培訓(xùn)、實(shí)踐、提升的人才培養(yǎng)體系。

02、中低端產(chǎn)品核心渠道和終端的選擇

1) 中低端產(chǎn)品，其主銷渠道為煙酒店、婚宴團(tuán)購(gòu)和酒店渠道等。

煙酒店渠道作為主推渠道;商超渠道是重要的形象展示、價(jià)格標(biāo)桿場(chǎng)所，也是節(jié)假日銷售上量的重要渠道，也需要全面進(jìn)入;

此外，酒店渠道作為重要的飲酒場(chǎng)所，有良好的口碑宣傳功能和大眾婚宴團(tuán)購(gòu)信息收集作用，亦要全面運(yùn)作;

2) 煙酒店核心渠道的選擇：選擇店面裝修較好，同價(jià)位產(chǎn)品銷量大，周邊有中高檔酒店、企業(yè)單位，老板有人脈資源的店面;

3) 核心酒店渠道選擇：選擇生意好，能銷售同價(jià)位白酒的店面，位于核心煙酒店周邊、企事業(yè)單位周邊的優(yōu)先考慮;

4) 商超渠道選擇：當(dāng)?shù)乇容^知名的商超，客流量大，口碑較好。節(jié)假日期間可以配合做活動(dòng)的優(yōu)先考慮。

03、煙酒店渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷

構(gòu)建核心煙酒店的構(gòu)建是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，單靠傳統(tǒng)的一招一式的“單店陳列”政策和“進(jìn)店政策”來(lái)做市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，顯然已經(jīng)滿足不了我們對(duì)市場(chǎng)的掌控需求，我們必須快速導(dǎo)入煙酒店“聯(lián)營(yíng)體”模式，單渠道強(qiáng)勢(shì)突破，以穩(wěn)固核心市場(chǎng)，繼而推動(dòng)大盤擴(kuò)張。

1)簽協(xié)議：經(jīng)銷商核心終端簽訂包量返利協(xié)議

◆銷量協(xié)議(60%占比)：達(dá)到協(xié)議約定時(shí)間銷量任務(wù)目標(biāo)，給予相應(yīng)返利(月返、年返)

◆其他約定(40%占比)：按公司要求進(jìn)行以下要素維護(hù)(產(chǎn)品價(jià)格體系維護(hù)、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)配合度)

2)做陳列：

◆全品項(xiàng)進(jìn)店，每個(gè)單品的陳列面不低于9瓶;

◆ 陳列第一，有專柜的進(jìn)行專柜陳列，無(wú)專柜的實(shí)現(xiàn)最佳位置陳列;

◆陳列活動(dòng)一般在6個(gè)月，每個(gè)月贈(zèng)送店內(nèi)一定數(shù)量的產(chǎn)品。

3)搞宣傳：

◆店內(nèi)裝飾、酒品展示柜：做宣傳;

◆店內(nèi)宣傳物料投放：KT板、X展架、易拉寶、海報(bào)、包柱等。

4、婚宴支持：

為挖掘名煙名酒店背后的婚宴資源，經(jīng)銷商針對(duì)“聯(lián)營(yíng)體”終端婚宴推薦政策，推薦成功給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

5、授牌匾：

對(duì)于部分核心名煙名酒店進(jìn)行授匾，匾上標(biāo)示“商家戰(zhàn)略合作商”， 終端授匾有利于提升煙酒店的形象，打消消費(fèi)者的顧慮，促進(jìn)終端銷售。

授匾的條件是：

◆終端必須從正規(guī)渠道處進(jìn)貨

◆必須達(dá)到全產(chǎn)品進(jìn)店

◆價(jià)格體系符合商家的要求

◆終端陳列符合商家的要求

◆配合產(chǎn)品婚宴服務(wù)工作

◆銷量達(dá)到商家要求的指定標(biāo)準(zhǔn)

◆在授匾期間終端必須懸掛