面對長期不缺酒，長期缺好酒的局面，加之行業集中發展及產品同質化的現狀，北方濃香酒企該如何實現差異化發展......

一、北方濃香型白酒企業現狀

2020年，全國規模以上白酒企業累計產量達到740.7萬千升，營業收入5836億元，凈利潤達1585億元，其中濃香型白酒的貢獻卓越。以產量為例，濃香型白酒的產量幾乎占據全國白酒產量的70%以上，這足以顯示濃香型白酒舉足輕重的地位。然而提及濃香，我們首先想到的是宜賓、瀘州、宿遷等南方濃香產區，北方濃香常常被忽視。其實，北方有很多傳統的濃香型白酒企業，比如內蒙古河套、河南宋河、山東古貝春等。

從口感和風味來講，北方濃香白酒具有不遜于南方濃香的特色，尤其近年釀造工藝的進步和在傳統技藝基礎上的創新傳承，讓北方濃香取得長足發展。但由于市場經濟主導下的北方濃香酒企沒有及時“變革”等多方面原因，使得川酒在濃香主導的年代大放異彩，而自身在白酒行業的聲音愈發薄弱。

梳理北方濃香白酒企業的整體狀況，不難發現目前北方濃香酒企有三個特點：小、少、散。“小”體現在生產規模小、銷售規模小，比如上市公司伊力特2019年的銷售額未超過25億元，金徽酒則未超過20億元，相較下五糧液2019年銷售額超過500億元，洋河則超過230億元。生產和銷售規模的小，也決定了北方濃香酒企的市場占有率小。“少”體現在大企業少，有影響力的品牌少，正如前文提到的北方濃香白酒企業相對南方酒企在規模、全國化影響力都處于弱勢地位，基本屬于區域性品牌。“散”指企業產地分布較為分散，南方濃香白酒形成了較為集中的產區，比如四川的瀘州、宜賓，江蘇的宿遷，安徽的亳州，但是北方濃香白酒沒有形成優勢集群，2017年中國酒業協會評選的“世界十大烈酒產區”中也未有北方濃香型白酒的優勢產區入選。

北方濃香白酒代表企業之一的金徽酒董事長周志剛先生曾說，白酒市場將呈現“長期不缺酒”和“長期缺好酒”的局面，企業為了生存而爭奪市場、爭奪渠道、爭奪消費者的競爭將會越來越激烈。面對全國性名酒渠道強勢下沉，爭奪存量的激烈競爭的市場環境，消費者更會選擇品牌知名度高、產品質量好的產品，這必將帶來白酒市場向優勢產區、優勢品牌和優勢企業集中。在這樣的狀況下，北方濃香型白酒企業若不果斷采取措施改變這一局面，未來的市場份額將會更小。因此，北方濃香型白酒企業如何從中發掘機遇，走出一條復興之路值得深入探討。

二、北方濃香型白酒酒企發展緩慢的原因分析

通過對白酒行業進行的多年研究，北方濃香型白酒企業發展緩慢，呈現小、少、散特點的主要原因有以下幾方面：自然生態、企業治理、市場意識、生產管理。

1.自然生態

白酒是依托于自然生態資源的生物制造業，特定地域的水、土、氣候、當地生態決定著白酒的風味特點。北方濃香酒企分布在秦嶺淮河南北分界線以北，該區域的自然生態環境相較于南方稍弱于釀造濃香型白酒的優勢，這是北方未形成濃香型白酒優勢產區的重要原因。

水是酒之血，濃香型白酒的釀造離不開優質的水源，潤糧、發酵、蒸餾、勾調等各個工藝環節都離不開水的參與。但北方水資源不及南方豐富是公認的事實：降水上，南方雨熱同期，降水豐富，而北方受季風氣候影響降水少;水質上，由于南方水量大使得河流水質優于北方地區，并且含沙量比北方少。北方在水上的劣勢影響著北方濃香酒企的發展。

大家知道，泥窖固態發酵是濃香型白酒生產的重要特點，窖池中的窖泥對優質濃香型白酒的釀造及特征風味成分的形成有著極其重要的作用。制作窖泥的重要原料是土壤，然而北方濃香白酒產地存在土壤貧瘠、呈堿性、含沙量大、粘性小、保水性差等情況，影響人工老窖泥制作的質量，進而影響酒質。

相對于南方濃香酒企的基礎酒，大多北方濃香酒企的基礎酒中微量成分的種類和含量偏少，這主要由北方氣候決定。北方地區主要是溫帶大陸性氣候和溫帶季風氣候，氣候干燥，年降雨量偏少，蒸發量大，晝夜溫差大，不利于微生物的富集與代謝。這樣的氣候使得北方釀酒大環境和釀酒企業小生態中的釀酒微生物種類和數量較南方濃香酒企少，進一步使得北方濃香白酒中風味物質的種類和含量相對較低，并形成北方濃香特有的風格特點。

2.企業治理

規則、關系、制度和程序等均在企業治理的范疇。部分北方濃香酒企在管理理念及價值觀、企業戰略及制度、廠商及員工關系處理、人才培養等方面存在的問題影響著企業的發展壯大。

管理理念及價值觀是企業的終極訴求，有怎樣的理念和價值觀就會造就出怎樣的企業。比如五糧液以“企業強，員工富，社會貢獻大”作為企業追求目標，瀘州老窖以“傳承文化，持續創新，專注客戶，創造財富”為核心價值觀，當然還有其他濃香酒企在先進理念、正確價值觀和遠大目標的引導下開拓了輝煌。然而，部分北方濃香酒企在理念和價值觀存在偏差，過度強調“效益優先，利潤優先”，違背企業運行規律，忽視了利潤是專注于正確理念和價值觀，追求卓越產品力后自然而然的結果。

企業戰略及制度是良好運作的保證。但是，不少北方濃香企業缺乏戰略或者戰略形同虛設，戰略講的是戰勝對手和超越對手的經營思路。要戰勝對手，首先就要了解對手，熟悉行業運行模式，學習借鑒行業優秀企業的成功經驗，結合當地環境及條件，有針對性地制定適合自己企業發展的一套經營思路。同時，戰略要著眼未來，而以戰略為基礎制定的戰術要落地，尤其需要相應的企業制度為保障。現實是不少北方濃香酒企的管理制度流于形式，這如何引領企業發展?

企業發展規模及能否基業長青，取決于企業與時俱進的治理能力，成功的企業應具備帶領員工實現夢想(員工夢想與企業發展結合)、讓經銷商和消費者滿意(經銷商掙到錢和消費者購買到好產品)、讓社會滿意(承擔社會責任)的發展潛質。但部分北方濃香酒企沒有處理好廠商及員工關系，過度關注自身利益，沒有實現廠、商、員工的共贏。

人才培養與任用上，沒做到量才使用、用人所長，企業缺乏人才培養機制和人才梯隊建設能力，未能充分發揮技術和人才在提升企業競爭力中的作用，難以留住和培養優秀人才，這導致以傳統技藝傳承創新為關鍵的濃香型白酒在技術層面缺少傳承，更難以開展相應創新性工作。此外，北方濃香酒企規模偏小也影響著人才的培養和成長，這進一步對企業發展帶來負面作用。

3.市場意識

任何白酒企業都希望能推出受市場普遍歡迎的好酒，只有這樣才能將產品變現，實現企業、員工、合作伙伴、消費者，以及社會的共贏。市場是檢驗產品的標準，這意味著酒企在進行釀造生產和產品研發時要以市場為導向。但在實踐中發現，不少北方濃香酒企的市場意識薄弱，沒有抓住當下消費者的需求進行產品研發設計工作，依舊沿用數十年前的標準指導生產。

市場經濟促進白酒產業的飛速發展，白酒消費需求已經發生了從產品稀缺時代的追求數量到產品極大豐富后的追求品質的轉變。過去好酒的標準是“醉得快，醒得慢”，而現在講究酒的風味并且要“醉得慢，醒得快”;過去對于濃香型白酒要求讓香氣更豐滿，己酸乙酯含量越高越好，而現在市場更傾向香氣的幽雅與協調，追求入口的醇厚柔順，而非更高含量的己酸乙酯。然而，北方濃香在釀造上仍然過于重視通過單一手段提升己酸乙酯含量，造成高酯基酒難以應用于酒體設計，這不僅違背北方特有地域生態環境的客觀規律，更與市場需求不匹配。

同樣在酒體設計上，應做到“源于市場，回到市場，持續改進，勇于創新”，可是一些北方濃香酒企開展酒體設計時閉門造車，將酒體設計視為神秘，一款產品由一人或幾人說了算，這違背酒體設計市場導向的原則。與此同時，過于追求南方優勢濃香產區的風格，而忽視了堅持北方區域濃香自身風格特色為基礎的風味創新。

4.生產管理

北方濃香酒企特有的地域自然生態環境，讓基礎酒中微量成份的種類、數量較南方濃香偏少，比如一級酒己酸乙酯大多不高于250mg/100ml。這不是缺點，甚至可以成為創新獨特風味的基礎，然而生產管理上的問題給部分北方濃香帶來重大品質缺陷。

窖泥培養上，南方濃香酒企(比如四川濃香)善于借助已有老窖泥及企業本身具有的富含釀酒微生物的酒醅等自然馴化來培養人工老窖泥。北方濃香酒企常采用純菌種擴大培養，這短期內利于提高己酸乙酯含量，但從長遠看對提高酒質和風味物質是不利的。

入池及窖池管理上，北方濃香窖池相對較小，糧醅入池后窖帽不高，且以含沙量較多的土用于窖池封窖。隨著發酵進行，糟醅逐漸低于窖池平面，使得上部窖池外露部分滋生雜菌，讓糟醅霉爛并使得窖泥老化，這不僅造成糧食浪費，更重要的是雜菌代謝產生的邪雜味進入酒中，嚴重影響質量。

對糟醅酸的管理上，北方濃香企業過于嚴格控制酸度，極其擔心因為酸大而造成不升溫，因而入窖的酸度偏低并且為了降低酸度，丟糟時會丟掉底層的優質糟醅，這是資源的浪費。為了提高出酒率，北方濃香一些企業采用“大糠大水”操作，這不僅會降低產品質量，更會由于大量的水和糠導致異雜味進入酒體。當然，還有上甑時間不足、分段摘酒操作不細致等工藝操作及管理上存在的問題，也嚴重影響著北方濃香白酒的質量。

從上面分析可以看到，自然生態、企業治理、市場意識、生產管理等方面的不足，都是構成北方濃香酒企發展現狀不理想的原因，這些因素綜合起來成為了阻礙北方濃香酒企在濃香白酒領域脫穎而出的拌腳石。只要措施得力，發揮獨特的北方地理環境優勢，輔以更好地治理理念、管理方法和更市場化的意識，北方地區能生產出典型性強的優質濃香白酒。

三、北方濃香酒企如何突出重圍

酒企不能僅依靠先進的技術實現成功，還需要面向消費者的市場意識和科學的經營管理理念為基礎。事實證明，濃香型白酒生產工藝結合地理條件的因地制宜，北方與南方一樣，也能生產出典型性強、地域風格特征明顯的優質濃香型白酒。

1.科學的經營管理理念是基礎

北方濃香酒企在追求企業績效時，應對顧客、競爭者以及職工價值觀與正確經營行為進行確認，在此基礎上形成企業與科技優勢、發展方向、共同信念相互協同的經營目標。這樣形成的科學的經營管理理念是北方濃香酒企能夠發展壯大，突出重圍的基礎。有效的企業經營管理理念要做到以下三點：

第一，酒企要對經濟社會環境、行業發展情況、自身使命與核心競爭力有正確認識，而不能與現實脫節。比如北方濃香酒企應該認識到當前行業馬太效應愈加明顯，向頭部和高端集中的趨勢逐步加快，在這樣的行業狀況下，如何找到適合自身的道路。

第二，要讓全體員工理解企業的經營管理理念。企業經營管理目標的實現依托于全體員工的共同努力，而并非管理者的主觀意愿。因此，在發展過程中要不斷通過各種方式增強員工對企業經營管理理念的認識和理解。

第三，酒企的經營狀況和行業發展情況不斷變化，這意味著酒企的經營管理理念要隨著內部和外部環境變化而變化，在實踐中不斷的修改完善和發展豐富。比如酒企初期局限于北方某區域，隨著全國性布局，則要相應調整經營管理理念的視野。

2.因地制宜的工藝管理是核心

不論何地的濃香型白酒，釀造生產工藝在整體上是一致的，但北方濃香酒企所在地域的特殊生態環境，決定了其不能走瀘州、宜賓、宿遷等濃香型白酒優勢產區相同的路子，不能照搬照抄優勢產區的工藝操作規程和工藝參數。北方濃香酒企應實現因地制宜進行工藝管理，這是酒企發展的核心。

比如在窖池管理上，氣候決定北方濃香型白酒企業的窖泥容易出現“缺水、缺腐殖質、缺營養、生物活性低”的“三缺一低”問題，導致窖泥不同程度的退化。這就要在窖池養護上，做得更加細致，保濕保營養，但又不能讓窖泥的含水量過大。比如在冬季發酵期間，與南方濃香酒企不同，北方要做好保溫工作，一方面從車間的發酵環境控制溫度，另一方面可以糠殼覆蓋窖池表面，以達到保護每一口窖池溫度的目的，這些方式都是因地制宜進行工藝管理的最佳例證。

3.傳統工藝上大膽創新是關鍵

正如前文提到濃香型白酒企業的釀造工藝整體上是相同的，隨著北方濃香各酒企生產管理水平的提高，產品同質化日趨明顯，各企業競爭優勢越來越不明顯。并且隨著一線酒企渠道下沉，北方濃香酒企等地方小品牌將會愈加困難。面對這些狀況，北方濃香酒企要突出重圍，則要在經營管理理念、用人薪酬機制方面加以創新，尤其要在相同的濃香釀造工藝上進行工藝創新。

工藝創新可以從具體工藝環節或者釀造設備入手。在工藝環節上，可以融入其他香型白酒的工藝，比如北方濃香酒企在冬季控溫存在困難，這會影響發酵初期微生物的糖化作用，不過已有個別企業進行了對糧谷原料先進行糖化預處理的工藝操作(是否還屬于濃香工藝另行探討)。在釀造設備上，我們看到一些北方濃香酒企已經根據當地釀造的濃香型白酒風格特點，有意識地采用不銹鋼制作的發酵窖池進行濃香型白酒的生產，這樣大膽的創新創造值得肯定。

工藝創新的目的是使產品擁有典型的地域風格特征，突出自身特色才是北方濃香型白酒區別于其它濃香白酒的關鍵所在，也只有如此北方濃香酒企才可能成為區域暢銷品牌。

4.風格多樣化是必然路徑

隨著消費能力和消費水平的提升，消費者對白酒風味的需求會更趨于個性，這意味北方濃香型白酒企業必須走風格多樣化的路徑。“人人有個性，人群有共性”，白酒產品的開發本質上是偏好設計，北方濃香酒企應在滿足飲后健康、舒適、醒得快的共性要求基礎上，開發香濃、醇甜、淡雅、綿柔等不同風味細分的產品。

濃香型白酒早已開啟風味細分的競爭，川派濃香的濃厚，江淮濃香的綿柔，這些以濃香工藝為本底，通過原料選擇、工藝細節控制、酒體設計等方法實現的濃香細分風味不僅帶給其他香型白酒啟發，也值得北方濃香酒企思考。地域生態、生產管理、工藝條件的不同，讓北方濃香形成了自身的特色，北方濃香酒企應該堅持特色，不應該盲目外購川派或江淮派的基酒，以期達成南方濃香型白酒的風格。

在堅持自身特色的基礎上，每一個北方濃香酒企都要進一步發現、探索和定位本企業產品的風格特點，逐步形成區別于其他北方濃香產品的固有風格。風格的差異化和多樣化是未來白酒行業向頭部和優勢產區企業集中趨勢下，北方濃香酒企及其他中小酒企的生存之道。當然，要實現風格的差異和多樣，北方濃香酒企要從釀造的源頭及全過程入手，進行風格的設計。

四、小結

未來，行業繼續向一線酒企集中，高端產品將繼續引領行業風向，并且消費者越發理性，這是北方濃香酒企及廣大中小酒企面臨的挑戰。如何在競爭越來越激烈的酒類市場，從眾多濃香型白酒品牌中突出重圍，是北方濃香酒企必須思考的問題。通過對北方濃香酒企現狀及其原因的分析，我們看到北方濃香酒企發展瓶頸所在，進一步提出科學的經營管理理念、因地制宜的工藝管理、傳統工藝上的大膽創新及走風格多樣化的路徑，來實現差異化發展，最終實現企業的發展與成長。(原標題：北方濃香酒企突出重圍的思考)