任何行業(yè)在進(jìn)入成熟期之后都會(huì)經(jīng)歷行業(yè)內(nèi)上下游企業(yè)的吞并整合，上游生產(chǎn)企業(yè)和下游流通企業(yè)會(huì)表現(xiàn)出數(shù)量減少、質(zhì)量提高、專業(yè)分工合作程度加深的特點(diǎn)。白酒行業(yè)經(jīng)歷過飛速發(fā)展的黃金十年，也正在經(jīng)歷著限制三公消費(fèi)帶來的行業(yè)低迷，目前儼然已經(jīng)進(jìn)入充分競爭的成熟階段，面對整體上游生產(chǎn)企業(yè)的吞并整合、專注品牌和產(chǎn)品的戰(zhàn)略回歸，下游流通領(lǐng)域也在進(jìn)行著內(nèi)部自發(fā)性的調(diào)整布局，現(xiàn)階段，提高渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建能力和市場運(yùn)營能力成為流通企業(yè)勝出的關(guān)鍵因素，而吞并整合則被流通大商選擇作為增強(qiáng)市場話語權(quán)的重要抓手。

安徽百川商貿(mào)發(fā)展有限公司成立于1997年，依靠運(yùn)作白酒大王五糧液的五糧醇起家，目前已掌握該品牌在全國一半的市場份額。經(jīng)歷十多年的風(fēng)雨，百川已經(jīng)成為國內(nèi)酒業(yè)經(jīng)銷商中的優(yōu)秀典范。在面對行業(yè)調(diào)整、渠道環(huán)境大變革的環(huán)境下，百川率先謀變，依靠資本的力量對業(yè)內(nèi)各路經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行整合，意圖構(gòu)建量級營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，最終占據(jù)更大的市場份額。

百川總經(jīng)理賈光慶曾經(jīng)在公共場合表明百川現(xiàn)在的發(fā)展路線與國際酒業(yè)流通巨頭帝亞吉?dú)W的路線是一致的，并購將會(huì)是百川未來發(fā)展壯大的主要途徑，然而綜合百川與帝亞吉?dú)W為代表的國際酒業(yè)流通巨頭的發(fā)展歷程來看，國際酒業(yè)巨頭的發(fā)展模式并不完全適合百川的發(fā)展需要，國際酒商的成功經(jīng)驗(yàn)有可借鑒之處，但是不應(yīng)該借鑒其表面，其內(nèi)在的運(yùn)作核心才是真正可取之處，那么結(jié)合百川自身情況來看，支撐其發(fā)展壯大的核心抓手應(yīng)該是什么?筆者試著給出分析。

一、國際流通巨頭的分析

(一)起源以及現(xiàn)狀

帝亞吉?dú)W于1997年由格瑞曼德和基尼士兩大集團(tuán)企業(yè)合并成立，成立之初就擁有雄厚實(shí)力，旗下?lián)碛袡M跨蒸餾酒、葡萄酒和啤酒等一系列頂級酒類品牌，躋身于世界五百強(qiáng)，占有30%左右的洋酒市場份額，并同時(shí)擁有100個(gè)世界頂級酒類品牌中的17個(gè);保樂力加于1975年由兩家極具實(shí)力的茴香酒公司聯(lián)合組建而成，創(chuàng)立之初便是“茴香酒帝國”，目前已經(jīng)是僅次于帝亞吉?dú)W的酒業(yè)集團(tuán)。

(二)成長之路

翻看跨國酒類集團(tuán)的成長史，我們不難發(fā)現(xiàn)，通過資本手段來并購競爭性品牌是他們進(jìn)入新的市場并取得優(yōu)勢地位的主要手段之一。帝亞吉?dú)W經(jīng)歷過18年的收購兼并，可以說收購兼并是其發(fā)展壯大的主要手段，而其收購兼并帶來的具體好處表現(xiàn)為整合眾多優(yōu)勢品牌，降低運(yùn)營成本，提升盈利能力。對于酒類品牌的并購，跨國集團(tuán)們有自己的原則，比如保樂力加的并購對象一般是全球性的品牌和散布在全球的區(qū)域性本土強(qiáng)勢品牌，其中被并購的本土品牌不但可以加強(qiáng)各個(gè)區(qū)域性市場的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)又能夠支持全球品牌的發(fā)展。

(三)關(guān)鍵抓手

1、鐵腕手段，保證文化貫徹：是收購而不是合并，國際酒業(yè)巨頭通過收購手段保證了品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化的一致性，很多收購合約規(guī)定，被收購方公司高管離開公司后能拿到一大筆錢，而這些人最終都選擇了拿錢離開，這種操作方法大大降低了整合過程的難度。

2、抓主要矛盾，打造強(qiáng)勢品牌：發(fā)展品牌比單純的購買公司更為重要，國際酒業(yè)巨頭的并購主要側(cè)重于對優(yōu)勢品牌的整合，而不是以規(guī)模增長為重心，他們總是收購那些有潛力但未得到充分發(fā)展的烈酒和葡萄酒品牌，提升產(chǎn)品組合，另外依靠一系列的品牌運(yùn)作手段，將這些品牌發(fā)揚(yáng)光大，最終這些品牌為其帶來豐厚利潤，例如保樂力加便將“重點(diǎn)打造十五個(gè)品牌”視為戰(zhàn)略要點(diǎn)，其收購的“馬爹利”和“百齡壇”就為其帶來了很高的回報(bào);重視品牌管理，突出旗下各品牌的特點(diǎn)和底蘊(yùn)，讓品牌自己說話，另外資源傾斜于優(yōu)勢品牌，巨頭旗下各品牌競爭不可避免，但重點(diǎn)品牌始終保持優(yōu)先度。

3、訴求于強(qiáng)大的資本能力：帝亞吉?dú)W和保樂力加均為上市公司，均具有極強(qiáng)的資本能力，其中帝亞吉?dú)W在2014年上半年凈銷售額為102.5億元，凈利潤22.5億元。豐富的現(xiàn)金流和多種融資渠道為其進(jìn)行并購提供了強(qiáng)大的支持。

4、制定合理的管理架構(gòu)：國際酒業(yè)流通巨頭最上層一般都是控股公司，下面分為品牌持有公司和集團(tuán)在各國分支機(jī)構(gòu)兩個(gè)平行的部分，品牌持有公司負(fù)責(zé)各品牌的生產(chǎn)和該品牌在全球的市場策略，而分支機(jī)構(gòu)則負(fù)責(zé)市場策略在本地的推廣及分銷渠道等;保持嚴(yán)格的分權(quán)管理，總部的角色是制定總體發(fā)展策略，并保證得到貫徹實(shí)施，但不會(huì)干預(yù)本土品牌的管理和營銷。

二、百川并購之路簡析

(一)并購歷程

自2015年5 月以來，百川利用資本利器，進(jìn)入了瘋狂的并購期，先后抵達(dá)上海、江蘇、浙江、安徽。5月，在上海與松江隆城公司成立“上海百茸商貿(mào)有限公司”，7月，與法國著名的葡萄酒生產(chǎn)廠商百特集團(tuán)成立“昆山百特酒業(yè)有限公司”，8月，百川與浦東新泰豐開始籌備“百川泰豐”，9月，與上海谷品酒業(yè)聯(lián)合成立百川谷品商貿(mào)發(fā)展有限公司，11月，百川在安徽、江蘇、浙江等市場的合作客戶正在洽談之中，在安徽市場上，包括安慶在內(nèi)共有十幾家新的合作伙伴正在推進(jìn)。

(二)并購目的

百川總經(jīng)理賈光慶曾談到百川的改革創(chuàng)新是走資源整合、合作共贏、優(yōu)勢互補(bǔ)的道路，以規(guī)模化為目的，向規(guī)模要利潤并提升綜合競爭力。未來百川將從區(qū)域名酒運(yùn)營平臺向具有終端掌控能力和品牌推廣能力的全球化酒品集約采購平臺、供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，百川主要承擔(dān)總部支持平臺的職能，而區(qū)域合作伙伴承擔(dān)區(qū)域執(zhí)行落地平臺的作用。

(三)并購分析

百川意圖依靠資本力量將自己打造成具有上游品牌供應(yīng)能力和下游終端渠道掌控能力以及能為合作伙伴提供市場營銷、管理方面的軟支持的綜合酒業(yè)服務(wù)平臺，從目前的進(jìn)展來看一切都順風(fēng)順?biāo)�，但是其在發(fā)展過程中存在一下隱憂：

1、管理能力是否過硬：國際酒業(yè)流通巨頭能夠并購成功并產(chǎn)生收益的主要原因之一就是其過硬的管理能力，這種能力表現(xiàn)為兩點(diǎn)，第一，合理的管理模式，國際巨頭的管理模式都是依據(jù)自身資源配置能力和戰(zhàn)略需要來設(shè)置的，這種合理的管理模式能夠提供高效率的管理運(yùn)作，也能保證公司文化的正常輸出;第二，鐵腕的并購策略，并購之后對方的高管一般都會(huì)被清洗，而這種策略能夠保證公司管理政策和文化更好的得到貫徹，以這兩點(diǎn)來反觀百川，十幾年的發(fā)展過程中百川是否形成了足以輸出并影響合作企業(yè)的管理能力，另外以跟合作伙伴成立新公司的模式來進(jìn)行操作能否保證管理政策和公司文化得到很好的貫徹，一切都猶未可知，如果管理和文化輸出不能得到貫徹，那么未來百川的整合計(jì)劃很有可能變成整而不合。

2、品牌打造和運(yùn)營能力是否過硬：國際酒業(yè)流通巨頭的戰(zhàn)略核心并不是規(guī)模化，而是品牌打造，帝亞吉?dú)W和保樂力加手上都擁有大量的國際品牌，而且他們自身的品牌營銷能力都非常卓越，對卓越品牌和卓越品牌打造能力的擁有是國際酒業(yè)巨頭成功的關(guān)鍵因素，以之來反觀百川，不論是卓越品牌擁有的數(shù)量還是卓越品牌打造的能力，都不足以支撐起其構(gòu)建量級營銷網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

從國內(nèi)酒業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢來看，并購是整合業(yè)內(nèi)資源的上佳手段，然而在并購之前必須匹配相應(yīng)的硬能力和軟能力，并購的力度和步伐都應(yīng)控制在合理的計(jì)劃之中，如果操之過急，未來的發(fā)展只會(huì)后繼無力。