現在有很多創業者把O2O是個趨勢掛在嘴邊，貌似只要和O2O掛上點邊兒就馬上能賺錢似的。創業者一定要銘記，趨勢是經濟學的范疇，甚至是社會學的范疇，對于創業來說雖然要看，但不能靠。所謂見風使舵，風沒來先轉舵，最后不死才怪。

 

“396社區酒柜”是我在2004年末投資創辦的可能是中國第一個O2O實戰項目。

遺憾的是，如今的“396社區酒柜”早已灰飛煙滅，成為過往。前兩天和一位在新華社供職的故友聊O2O時又提起396社區酒柜的項目，唏噓之余他也十分替我惋惜：“當初我們都還只是跑街的小記者，手頭沒有幾個錢，要不然中抽一下，讓你撐到今天這個互聯網盛行，資本狂熱的當下，估計你就是馬云、劉強東之輩了。”

好漢不提當年勇，如今的酒仙網、中酒網、也買酒等也做的相當不錯，而我當初的396商業模式也被我作了大幅調整，放在了眼鏡行業，冠以SEESTORY的名號，用驗光車上門配眼鏡的方式得到了市場的認可，也獲取了國內外資本大鱷的翻牌垂青。而撰此文的目的，已經不是為了紀念，而著實是為了分析項目死因，一來警醒自己，二來提醒當下眾多走在O2O路上的傳統企業，莫要跌入陷阱。

趨勢很重要，當下更重要

多數人都會覺得396酒柜之死主要原因是生不逢時，因為當初互聯網并不像現在這樣成熟并被廣泛應用。那時候，大多數人還以為互聯網是騙人的。所以當年396酒柜的線上網站幾乎沒有流量，招商過程中也被大多數酒廠、酒類批發商拒之門外，認為我是個騙子。這是不是像極了馬云當初賣黃頁的情景?所以，最初網站上展示酒水的品種少之又少，而且幾乎全部是我自掏腰包扛庫存。

這還不算，咱還在江南一個小鎮上租了近萬平米的大倉庫(原國營太倉啤酒廠倉庫)……這樣做的真實原因一方面是賭互聯網的爆發，另一方面是因為扛的都是白酒庫存，而白酒的有效期一般規定在10年，所以咱不怕……

但是，事情并不像我想象的那樣。互聯網雖然逐漸被看好，淘寶網慢慢也熱了起來，但是垂直電商網站在當時基本還是扯淡。咱不能一棵樹上吊死，所以立刻開了個淘寶店。但是當年那些天殺的快遞都不允許寄送液體物件兒，尤其是酒。于是396酒柜的線上運營，瞬間冷凍。

現在有很多創業者把O2O是個趨勢掛在嘴邊，貌似只要和O2O掛上點邊兒就馬上能賺錢似的。這就好比當初我覺得互聯網是趨勢，晚做不如早做，于是最后怎么看怎么像是作死的節奏。創業者一定要銘記，趨勢是經濟學的范疇，甚至是社會學的范疇，對于創業來說雖然要看，但不能靠。所謂見風使舵，風沒來先轉舵，最后不死才怪。

資金很重要，管理更重要

線上部分的運營停止，對于當年只有二十四五歲的我來說，雖然打擊很大，但是并沒有灰心。年輕就是任性，哪怕會撞得頭破血流。可能這也是現在VC對90后創業者窮追不舍的原因吧。

線上不行，咱就和線下死磕。用了大半年的時間，上午穿襯衫打領帶，人模狗樣兒的騎著自行車挨家挨戶的找雜貨鋪、小飯店推銷各種酒水，下午按照訂單，光著膀子開著嚴重超載的小面包車一個人到處送貨、卸貨。這才了解了市場對酒類產品的消費習慣：

酒類渠道主要是飯店和超市，這些店又分為A、B、C三個等級。A、B類的店走量大，利潤高，但是需要進店費和促銷費等等，有很多甚至被茅臺、五糧液、劍南春那些有錢有勢的品牌直接**了，讓咱高不可攀。唯獨C類店，憑借三寸不爛之舌，可以先款后貨的進店。而C類店主要銷售的是家庭日常用酒，如啤酒、60元以下廉價白酒、黃酒等。C類店主要集中在居民社區附近，通常不太正規，靠的是便利取勝。

看準這一點，我的396社區連鎖酒柜應運而生，租用各小區閑置的車庫，用統一的店鋪形象設計、標準化的貨品配給和價格，主要銷售啤酒、60元以下白酒和黃酒。顧客只需要在家撥打一個電話，附近的酒柜就可以20分鐘內送貨上門。大概用了三個多月，我就在當時試點的小鎮開出了三十多家直營店。正當一切進行的如火如荼時，資金鏈斷了。

但這依然沒有讓我喪失信心。停止擴張，開始裁員，每店由原來的4人配置，變成了2人配置，我自己也開始駐店。同時，店鋪實行承包制，自負盈虧。店員即老板，可以和公司按照比例分賬。于是，問題來了。因為店員普遍年輕，而駐店是個苦活兒累活兒，自從年輕伙計成了老板后，就開始讓自己家里下崗的親戚朋友來幫忙駐店，有的還開始私自往店里進了其它的貨品，以滿足顧客的多樣需求。而我自己，因為也要駐店，所以沒有閑暇督導和管理。一來二往，396酒柜慢慢的變成了名副其實的雜貨鋪，沒有絲毫標準可言。這讓一心做一份偉大事業的我頓時心灰意冷。

通常來說，創業者會高估自己的能力，低估資金鏈的實際價值。很多創業者在天使輪融資時，因為沒經驗，于是投資人給個百八十萬的就立刻答應。然后還真以為自己是商業天才，認為壓根兒不再需要更多的錢，沒有收入或者收入很低時，開支就大手大腳，又完全沒有準備下一輪融資。當企業瀕臨絕境的時候才意識到一切都沒有自己想象的那么簡單和順利，才開始下一輪融資。而那個時候一切為時已晚。這便是為什么很多創業公司死在天使輪的原因。

當然，除了資金，更加重要的是管理，而管理絕不是才華。很多創業者和我當初一樣自負，認為自己會設計、懂編程、能策劃、擅文案、通營銷……于是所有活兒都自己干了。但實際這才真的叫作死。沒有全局觀的創業者是不配做老板的。企業是一個以營利為目的的機構，絕不是老板個人才華的秀場。人的本性是貪婪和不自律的，如果以為員工的精神高度和自己一樣，那么創業注定以失敗告終。

資源很重要，合伙人更重要

正在396社區酒柜瀕臨絕境，一籌莫展的時候。一個北方開飯店的朋友打電話給我說，飯店生意不錯，打算搞連鎖，想找我策劃一下，而且給的報酬不低。于是我第二天就飛了過去，幫他緊鑼密鼓的籌劃全國連鎖。一來為了賺一票回去養活公司，二來如果飯店連鎖成功，我的酒是不愁銷路的。

策劃是我的老本行，再加上做過記者，當過播音員、主持人什么的，所以媒體朋友頗多。一來二去，不到一個月的時間，全國攏共打過來一百多通有加盟意向的電話。其中有二三十個直接沖到總部拿現金要求馬上簽約加盟。整個事情出乎其料的順利，我除了拿到高于約定的報酬，飯店的老板還愿意與我換股，一起搞396社區酒柜，這是令我喜出望外的。

飯店的全國加盟商的錢陸續到位后，我便開始籌備把396酒柜植入到飯店里。因為有了資金，線下的396酒柜店鋪又恢復到原來的4人駐店，標準化的產品、價格、服務也恢復到位了。因為有了一定數量線下店的支撐，逐漸越來越多的老客戶開始選擇在線上下單。雖然沒有在線支付的功能，但是貨到付款可以讓顧客更加放心。一切看似又活了過來，直到有一天我接到公安局的電話……

是的，開飯店的老板卷著飯店加盟費跑路了，只剩下我一個法律上認定的合伙人，和一堆恨不得把我撕成碎片的加盟商、沒領到工資的服務員和廚師。所以……后來的故事，你們懂的。可能這就叫做偷雞不成蝕把米吧!焦頭爛額的把事情處理完后，396社區酒柜承擔了連帶責任，也宣告清算。

而我，揣著家里給的300塊錢，乘上了開往上海的中巴，那年我26歲……

故事講到這里，大家可能以為我要把396酒柜的失敗歸根于我這個合伙人。但實際上不是這樣的。大家有沒有想過，如果沒有這個后來的合伙人，396酒柜也早死了。他的短暫出現反而讓項目起死回生了一下，起碼讓線上和線下互動了起來，也短暫的形成了一個可持續的O2O閉環。后來又是因為他的逃離，396酒柜又死了……這歸根結底還是我的失敗，如果一個創業公司的生死，是和某個合伙人密切相關，那么首先這就不是一個健康的企業。

如果把創業項目當成一個待孵化的蛋，那么創業者的資源可能是孵蛋所須的重要因素之一。比如，如果沒有開飯店的朋友和那些媒體資源，那么就不會發生后來的故事。但與此同時，如果因為創業者一時判斷失誤，為了錢和發展所需的資源，而引進不良合伙人，那么后面就有可能出現無數個黑天鵝事件，不死才怪!